SKINTEC ORIENTAÇÕES PIPELINE EQUIPAMENTOS
Skintec | HubSpot | Negócios

Orientações sobre o
pipeline de Equipamentos

Como usar: toque em qualquer etapa para ver orientações práticas sobre aquela fase. Toque nos Objetos para entender como cada um funciona dentro do HubSpot.
Etapas do Negócio:
Qualificação
Entrada e avaliação inicial
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Primeira etapa do funil. Um negócio é criado para acompanhamento da oportunidade. Pode ser gerado pelo SDR ou pelo time comercial.
Comercial
Orientações
  • Identificar o perfil e o projeto
  • Verificar especialidade e porte da clínica
  • Cotação comercial e apresentação comercial
Informações importantes
  • Equipamento de interesse
  • Associar este negócio a uma Solução 360
  • Estimativa de valor do negócio
  • Próximas ações
Negociação
Proposta em discussão
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O negócio avança para a etapa de negociação quando se inicia a discussão das condições comerciais com o cliente.
Comercial
Orientações
  • Entender dúvidas e pontos levantados pelo cliente
  • Abrir negociação de preço e condições de pagamento
Fechamento
Etapa final da negociação, com definição de condições comerciais, crédito e entrega
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Etapa final da negociação, com definição de condições comerciais, crédito e entrega.
Comercial
Orientações
  • Confirmar a decisão de compra do cliente
  • Concluir negociação de preço e condições de pagamento
  • Registrar no campo Observações as condições finais acordadas para emissão do contrato
Demonstração
Etapa pontual, utilizada apenas em casos específicos, quando a demonstração for necessária para validar a solução negociada.
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Etapa pontual utilizada quando a venda está condicionada a uma demonstração para validar a solução.
Comercial
Orientações
  • A demonstração deve ocorrer apenas após qualificação da oportunidade e validação do interesse real
  • Deve ser utilizada apenas quando necessária e justificada no processo comercial
  • Antes do agendamento, a cotação comercial e as condições de pagamento já devem ter sido negociadas com o cliente
  • O objetivo da demonstração deve estar claramente definido, com alinhamento prévio sobre o que o cliente espera validar
  • O proprietário do negócio, o proprietário da clínica ou o principal decisor/influenciador da compra devem estar presentes durante a demonstração
  • O comercial deve confirmar previamente local, data, participantes, equipamento a ser demonstrado e condições necessárias para execução
  • Ao final da demonstração, registrar as percepções do cliente, as principais objeções identificadas, o potencial de avanço da oportunidade e a próxima ação alinhada contribui para a adequada continuidade do processo comercial
Análise de crédito
Etapa em que são reunidos os documentos necessários para emissão do contrato, aprovação de crédito e posterior emissão da nota fiscal.
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Etapa em que são reunidos os documentos necessários para emissão do contrato, aprovação de crédito e posterior emissão da nota fiscal.
Comercial
Orientações
  • Solicitar documentos necessários para emissão do contrato, nota fiscal e análise de crédito (para negócios financiados)
  • Acompanhar a entrega dos documentos
  • Manter o cliente informado sobre o andamento
CS
Orientações
  • Receber e conferir os documentos entregues
  • Para negócios financiados, encaminhar ao banco documentos para análise de crédito
  • Acompanhar aprovação de crédito
  • Manter o comercial informado
Em aprovação
Documentação recebida e em fase de conferência. Iniciada a análise de crédito e validações para avanço do pedido.
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O time de CS realiza as validações necessárias para conclusão do processo.
CS
Orientações
Após aprovação de crédito:
  • Confeccionar o contrato de compra e venda
  • Acompanhar a assinatura do contrato de compra e venda
  • Acompanhar a assinatura do contrato com o banco
  • Verificar demais requisitos para liberação
Backlog
Aguardando estoque
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Venda realizada aguardando a disponibilidade do estoque. O negócio permanece nesta etapa até que o equipamento esteja em estoque.
CS
Orientações
  • Verificar previsão de chegada do equipamento
  • Manter o cliente informado sobre a previsão
Aprovado
Liberado para preparação e expedição
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Crédito aprovado ou pagamento à vista confirmado. Contrato de compra e venda assinado. Contrato de crédito assinado (caso aplicável). Negócio liberado para preparação e expedição.
CS
Orientações
  • Confirmar o pagamento total ou de entrada
  • Confirmar local de entrega com o cliente
  • Comunicar frete e prazo de entrega previsto ao cliente
  • Acionar operações para início da preparação
  • Gerar Tíquete de treinamento
  • Definir responsável pelo treinamento
Preparado
Pronto para entrega
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Equipamento verificado e preparado para envio ao cliente. Conferência e embalagem realizadas, aguardando a emissão da nota fiscal.
Operações
Orientações
  • Separar e conferir o equipamento e acessórios
  • Preparar embalagem e documentação para envio
  • Aguardar a emissão da nota fiscal
  • Agendar logística de entrega
CS
Orientações
  • Informar ao cliente e comercial sobre a finalização da preparação do pedido
Vendido
Emissão da nota fiscal
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Nota fiscal emitida.
Operações
Orientações
  • Nota fiscal emitida
  • Monitorar logística de coleta e entrega do pedido
  • Informar time de CS sobre data da coleta e previsão de entrega do pedido ao cliente
CS
Orientações
  • Informar ao cliente e comercial data de coleta e previsão de entrega do pedido
Outros estágios
Cancelado

Pode ocorrer em qualquer etapa. Registre o motivo antes de mover o negócio. Alimenta os relatórios de perda.

Devolvido

Movimentação a partir do estágio Vendido quando há devolução de nota fiscal.

Objetos do HubSpot
Lead
Contato
Empresa
Negócios
Tíquete
Contato inicial ainda não qualificado. É o ponto de entrada no HubSpot antes de virar um Contato, Empresa ou Negócio. Deve ser convertido assim que houver interesse real confirmado.
Um Lead que foi qualificado, tem potencial de compra e demonstrou interesse pelos nossos equipamentos. Passa a estar vinculado a uma Empresa. Também pode estar vinculado a um Negócio com um ou mais equipamentos de interesse.
A partir dos dados do Contato, passamos a construir uma visão estratégica e 360° do cliente. Inicialmente, o registro da Empresa (Parceiro de Negócio) centraliza as informações gerais e comerciais da conta. Conforme a negociação avança para a assinatura do contrato e emissão da nota fiscal, utilizamos esse mesmo PN para enriquecer e atualizar os dados fiscais e de faturamento.
A oportunidade comercial ajuda a acompanhar uma negociação em andamento, que pode envolver um ou mais equipamentos. Para melhor aproveitamento das informações disponíveis, recomenda-se vincular o Negócio ao Contato e à Empresa relacionados, reunindo dados relevantes para o acompanhamento e o fechamento do pedido.
O Tíquete é utilizado para acompanhar demandas relacionadas ao pós-venda, como treinamento clínico, suporte técnico ou outras solicitações do cliente. Esse registro ajuda o time a organizar o atendimento, dar continuidade ao acompanhamento e garantir uma experiência mais clara e eficiente após a venda.
Skintec | Orientações pipeline Equipamentos - Ver. 01 Rev. 00